编者按：

上世纪九十年代中期，义乌市场从以内贸为主向内贸外贸并重转型，数以千计的义乌人敏锐地捕捉到海外市场存在的巨大商机。

敢闯敢创的义乌人离开故土，前往不通当地语言、不知当地民俗、不懂当地法律甚至缺医少药、缺水少电、缺衣少食的陌生国度开拓海外市场，将义乌商品源源不断地向世界各地输送，他们堪称是新丝绸之路上的蚂蚁雄兵。

义乌市侨联通过义乌籍侨商群体口述方式，将他们海外筚路蓝缕创业历程和开拓精神展现出来、提炼出来，让年轻一代创业者铭记和传承。

非洲农村集贸市场

冯卫东，年12月出生于赤岸镇赤岸二村，义乌市泛非进出口有限公司总经理，尼日尔中国商品销售中心总经理，乍得九龙山茶叶有限公司总经理。曾在罗马尼亚、尼日尔、乍得等多个国家经商。

冯卫东：起起落落尼日尔

冯卫东口述潘爱娟整理

我是赤岸二村人，家有兄弟姐妹四个，两个姐姐，一个哥哥，我排行老幺。年，我从义乌市中等农业技术学校毕业，因为学的是果蔬专业，所以我被分配到佛堂芳山农场当了一名农技员。芳山农场有很大一片桔园，另外还种了桃树、梨树、葡萄等水果，农场内还养有鸡鸭牛猪。我在农场做一些指导工作，比如果枝的整理，病虫害的防治等。相对于农场的工人们，我的活还是比较轻松的。但农场的生活枯燥、封闭，工作之余，我常常想，总不能在农场里干一辈子吧。

冯卫东

从协管员到经营户

在农场里干了两年后，我跑到城里，在一位朋友的引荐下，成了一名市场协管员。在针织市场，我们每天与经营户打交道，上班的时间基本都在一个个摊位转，每天观察着市场上来往的客户以及经营户的销售情况，也与一些经营户交上了朋友。

上世纪九十年代初，义乌针织市场上有一大批诸暨老板，他们经营的袜子花色品种多，销量特别的好，常常是当天拿来的袜子当天就销售一空，他们每天往返于义乌与诸暨之间。一天，一位诸暨老板跟我开玩笑说，你上班才几块钱工资啊，还不如跟我们一起做生意。其实他们不说，我心里早有了这样的想法。每天看着市场上的经营户生意那么好，钱那么好赚，我的心里痒痒的。

年10月，我辞去协管员工作，在市场上租了一个摊位，跟着朋友去诸暨的厂家上门收袜子。当了两年协管员，我也积累了一些人脉，加上几位诸暨朋友的鼎力相助，我的生意一天比一天红火。我每天骑着摩托车去诸暨拿货，拿回家后，送到染色厂染色，请人定型、包装、打包。有时候一天要跑几个来回，没办法啊，客户催的紧。累倒无所谓，冬天骑摩托车的滋味可真不好受，雪地里不知滑倒过多少次。

我体会到了什么叫做真正的寒冬腊月。好在付出总有回报，第二年，我就在厚河街租了房子，既是仓库，又是加工厂，也是宿舍。我白天摆摊，晚上和工人们一起烫袜子，常常干到深夜十二点以后。这时候我们的客源已经越来越广，我们的货物发往北京、新疆、东北等地。在针织市场的几年里，我赚到了人生第一桶金。

初试罗马尼亚

上世纪九十年代，去罗马尼亚经商的华人越来越多。生意人都说,、年是罗马尼亚买卖最兴隆的“黄金”年份。我姐姐的一个朋友几年前去了那里，生意做的还可以，姐姐问我想不想去国外看看，如果想去，她会和朋友打个招呼。我天生就是个不安份的人，姐姐这么一说，我立即就有了出国创业的冲动。

年8月，我办了一本护照，背着简单的行李，一个人去了北京首都机场，经过9个小时飞行后，降落在罗马尼亚布加勒斯特机场。出国之前，朋友曾提醒我，中国人进关的时候一般都会被查。果真如此，在出机场时，我被问了很多问题，安检还找借口要检查行李，我在护照里夹了10美元，总算顺利出关。

在布加勒斯特经商的朋友来机场接我，我们一起去他住的附近吃了牛排，这是我第一次用刀叉吃东西，很不习惯，一大块牛排入肚，感觉没吃过一样。第二天，朋友带我去布加勒斯特近郊一个叫“欧罗巴”的中国城批发市场。布加勒斯特属温带大陆性气候，与北京同在一个纬度，冬季寒冷，夏季暖热，四季分明，袜子也是他们国家的日常用品。一天转下来，我发现市场上虽然有几家商铺设有袜子专柜，但还没有专门经营袜子的商家，来这里开一家袜子批发店正好可以填补市场的空白。考察了几天后，我感觉布加勒斯特各方面的条件都还可以，尤其是经商环境，他们也和义乌人一样不排外。

在朋友的帮助下，我在市场不远的地方租了一间房子，用租来的房子地址注册了一家公司。在罗马尼亚申请公司比国内快多了，只两三天时间，公司就批了下来。不到一个月的时间，我办理好了公司的所有手续，拿到了在罗的工作签证。年9月，我回到义乌。

在义乌针织市场，我很快组了一个柜的袜子。当时个体户不能直接发货到国外，只有通过义乌市对外贸易有限公司或商城集团外贸公司办理集装箱出口业务。外贸公司收取8至9千一个柜的出口代理费，在国外销售的货款也要通过这两家外贸公司结算。我委托商城集团下属的外贸公司发完货，带着海运提单飞往罗马尼亚。

布加勒斯特中国城批发市场周围是清一色的平房，不适合住人。我先是在一处治安环境较好的华人集聚区租了一个小套房。住处离市场约15公里。为来往方便，我又买了一辆罗马尼亚产的大细亚轿车。接着开始找店面，租仓库，办理驾驶证。

过了一个半月，货柜到达海运港口。货运码头到布加勒斯特有多公里，一路上的关卡特别多，每过一个关卡，货车都要停下来接受检查，到达市郊已是傍晚时分。

当地政府有明文规定，集装箱白天不能进城。等到天黑，我们的集装箱总算顺利进城了。然而，我的货柜刚到仓库门口，警察也到了。他们又是查验海关申报单，又是点货。我理解他们的意图，用朋友教我的方法，热情的把警察打发走后，开始卸货。罗马尼亚虽然治安环境还可以，但市场附近的小偷比较多，货物遗失是常有的事。卸货的时候必须得有人盯着，第一次到货，朋友帮我请了几名中国人看着，总算是一切顺利。

仓库离市场不远，为了省钱，我买了两个轮子的手拉车，自己装货，自己拉货，反正年轻，有的是力气。

我在市场里租了一间店面，由于语言不通，我请了两名罗马尼亚当地的小姑娘看店。罗马尼亚语属于拉丁语系的一种，多数人都不懂英语，何况我连英语也不会。

初到罗马尼亚，感觉什么都被管制着。在市场里，我们经常面临税务局和其他部门的检查。当地税务部门有规定，每销售一件产品都必须开发票，如被警察发现你卖了货收了钱不开发票，就要受到处罚。有时候从仓库拉货到市场也会被警察拦住问东问西。因为不懂罗语，不知道他们在说什么，只好给钱。

当时市场上只有我一家专门经营袜子的商店，而且我的袜子品种多，生意还算可以，只是资金不足，一个月也就发一两个柜的货。

尼日尼亚景象

我们发到罗马尼亚的货全都是通过清关公司提取的，而且要清关费、税费、运费等所有的费用付清后才能提货。年10月，我们两个柜的货物到达港口，我和当地一家清关公司谈好，全部货物运到仓库，5万美元费用。我把钱付了，提单也给了他。但到了第二天，货没有提到，提货人的电话也打不通了。我想这下完了，上百万的货啊。情急之下，我只好向原先的清关公司求助，并重新付了5万美元的清关费，请他们帮忙疏通各个环节，才把货提了出来。这一来一去，我损失了几十万人民币。

中国城批发市场是临时搭建的简易棚，四处漏风，尤其是冬天，零下十几、二十几度的时候，刺骨的寒风吹进来让人直打寒颤。如遇下雨下雪天气，市场里都是水，我们只能穿着雨鞋做生意。罗马尼亚《真理报》记者曾这样写道：“‘欧罗巴’和‘尼罗’是布加勒斯特的两个‘穷人市场’，露天式的简易售货亭，给人破烂不堪的印象，但兴隆的商业同市场的形象形成了鲜明的对照。”因此，在罗马尼亚那几年，我们的生意一直比较兴旺。

年底，受欧洲金融风暴的影响，罗马尼亚列伊大幅贬值。原本5万列伊可以换美元，很快要8万、9万、10万才能换到美元。那时，我每做一笔生意都是亏损的，但如果货堆着不卖，亏损更厉害。

货币大幅贬值，引发市场担忧，几个朋友商量着换个地方做生意。于是，我们跑到迪拜。当时迪拜还没有义乌人自己的公司，有一个义乌大陈的人在那里卖衬衫，还是挂靠在上海的一家公司。在市场上走了一圈，觉得迪拜市场销量很大，但如果要在这里落脚，自己的资金实力远远不够。

尼日利亚景象

大起大落尼日尔

离开迪拜，我回义乌休整了一段时间。期间，认识了中联部非洲局的一位朋友。年7月的一天，我跟他通电话的时候得知他去了尼日尔。尼日尔是非洲中西部的一个内陆国家，为世界上最不发达国家之一，这个国家最基本的经济来源是农业，平时朋友也跟我提起过尼日尔的一些情况，我想趁着他在那里去看看。

征得朋友同意后，我立马办了签证飞过去。经过十多个小时的飞行，我乘坐的飞机于次日在尼日尔首都尼亚美国际机场降落。来之前虽然听朋友说过这个国家的经济比较落后，但走下机舱的那一刻，我还是不敢相信，眼前的机场居然还没有我们国家中等城市的汽车站大，机场周围植被很少，只有零零星星的几棵树，除此之外，全是黄色的沙土，这可是一个国家的首都机场啊。

有了罗马尼亚进出关的经验，我把事先准备好的清凉油、风油精之类的小礼品随手递给工作人员。尼日尔地处热带，四五六七八月平均气温都在40℃以上，白天最高气温可达50℃，清凉油、风油精不仅能提神，防蚊效果还特别好，所以他们都比较喜欢。

在尼日尔中国大使馆庆祝国庆

朋友把我接到尼亚美市区，在一家中国企业的宿舍住下来。这位朋友是因公出差在尼，平时活动比较多，没有更多的时间陪我。他会说法、俄、英等多国语言，尼日尔是法语国家。他教了我几句简单的法语后，把一些日常用语的中法文对照写在了一张小纸条上。

有了这张纸条，我出门方便多了。第二天一早，我打了一辆出租车去市场。尼亚美的出租车是按人头计费的，每人西非法郎，一路上，司机不停地喊人，直到车子挤不下。尼日尔大部分地区属撒哈拉沙漠，全国只有很少的几条柏油马路，几乎没有水泥路，所以无论是市区还是郊外，基本上都是黄沙覆盖的土路。从华商企业宿舍到尼亚美大市场不过七八公里路程，我们足足走了半个多小时。

市场上人来人往非常热闹。这里卖的货基本上都是中国制造，而市场上却没有中国人。我在市场转了一天，得出的结论是：市场上没有中国商人，说明这里的货都是经过转手的，如果我直接从国内进货，利润空间会更大。

到尼日尔的第三天，中联部非洲局的朋友就陪我先后拜访了我国驻尼日尔的大使和经商处的参赞，大致了解了一些尼日尔的情况，然后又去了尼日尔国家工商部和尼日尔全国商人联合会咨询有关审批公司事宜。两个部门的工作人员都很热情，给了我们很多建议。从商会出来，我们又去了海关。问他们中国货怎么进来？税怎么缴纳？需要办理哪些证件？

通过咨询，我了解到，从中国发货到尼日尔需要经过一个很复杂的过程。先是必须通过一个叫Contecna的国际商检公司做一份评估报告，有了这个报告，货物才能进入尼日尔。这家公司在上海有一个办事处，如果在中国发货，要尼日尔公司委托上海公司工作人员作评估。而且当时海关关税很高，占货物总额的56%。但我想人家黑人转几手都能做的生意，我一个义乌人为什么就不能做呢？义乌进货有绝对的价格优势。

在尼日利亚美大市场

在尼亚美停留了三四天，我回到了义乌。先是去了一趟国际商检公司在上海的办事处，又跑了浙江省商检局、金华商检局，因我要在义乌发货，最终验货的单位是地方商检局。

了解了国内的发货流程后，我带着两万美金飞到了尼日尔，租房子、批公司、办理各种证件。在尼日尔开公司的先决条件是必须加入他们国家的商会，缴纳足够的会费。我从义乌进货，先得从国内打个形式发票，把进货的清单列出来交给商会，只有取得商会同意才能发货。商会受理后转到Contecna的国际商检公司，再由该公司传上海办事处。我当时批的公司叫中国商品销售中心，店面面积有四五百平方。

大概半个月左右，我办好了在尼日尔的所有手续，第一批货的形式发票从国内传真到尼日尔。拿到发票后，我立即飞回义乌，按照发票上开具的物品开始组货。货组好后，把上海、浙江、金华几个商检部门的程序走完，就在国内等提货单，拿到提单后飞往尼日尔。

尼日尔是一个内陆国家，没有港口码头。运往尼日尔的货要经贝宁科特努港关。货物运往非洲国家的唯一途径是海运，义乌出去的货大多通过宁波港走，从宁波到科特努路上的行程是45天，科特努转关到尼亚美还要走15天。除了时间长，还要承担一些意外的损失，去国外做生意真的不容易啊。

尼日利亚沙尘暴

在等货的日子里，我们购置了家里一些必备的家具，然后是每天去市场了解行情。我找了一个曾经在中国留学的黑人教我法语，每天晚上学习两个小时。两个月后，我可以用简单的法语与当地人进行交流了。这时候，我的货也到了。

我进的货主要以小百货为主，有太阳镜、电筒、大电池等，尼日尔的农村没有电灯，平时照明用的是手电筒，听的是收音机。我的货一到市场，那些黑人小批发商都过来看，死命的还价，不便宜就卖不动，等了几天，价格往下调，很快就被抢空了。货卖完了然而我却没有赚到钱，反而亏损了数十万。后来一位同在市场经营的黑人告诉我，说我走的程序太复杂了，这里海关最喜欢手续不全的，拿了小费交点关税马上就放行了，我想，这两个柜的货权当是交学费了吧。

第一年的生意不温不火，大钱没赚到，但比在国内要好的多了。

在尼日尔的日子久了，我发现了一个现象。当地的黑人比较爱喝茶，他们几乎从早到晚都在喝。在他们那里，连绿茶也是煮着喝的，煮的时候加一些糖，煮出来的茶甜中带涩。每天都有一大车一大车的茶叶从尼亚美大市场运往各个省的分市场。茶叶是用木箱装的，上面分别用法文和英文印着“中国绿茶、中国制造”字样。

又是中国制造！说不定还是浙江制造的呢，我心里想。为了弄清这些茶叶的来龙去脉，我回了一趟国。先是找了浙江省茶叶进出口有限公司，跟他们聊了之后，告知武义有一家茶叶公司专门做出口生意。我又跑到武义，把我从尼日尔带回的茶叶样品给公司负责人看，从他那里了解到这些茶叶就是浙江的嵊州、武义、安吉、德清等地出口的。

我毫不犹豫地订了两个柜的货发往尼日尔，两个月后这批货顺利到达。由于我是直接在国内厂家进的货，价格优势明显，不到一个星期，两个柜的茶叶就被一抢而空。

冯卫东与非洲朋友

从此，我告别小百货生意，转行做茶叶。虽然每个柜要缴纳10多万人民币的税，但利润仍然可以用相当可观来形容。

年，在当地一位黑人的引荐下，我拜见了尼日尔总统夫人，希望她能帮忙为我批一家免税的茶叶加工厂。尼日尔《投资法》中有规定，外国企业在尼投资一定数额以上可以免税5年，当时大概是投资万人民币就可以免税5年。总统夫人帮我约了财政部长和工业部长，财政部长又帮我找了专门做可行性报告的人员。几个月后，加工厂的批文批下来了，我跟武义茶厂老板合作，他投资茶叶包装的机器设备，我负责租厂房招工人。

尼日尔的茶叶销量每年在吨以上，我们厂生产加工的茶叶占到市场份额的70%—80%，一年可以做到多个柜。因为我们卖的茶叶价格相对较低，对当地茶叶进口商冲击很大，他们就跑到政府部门去告我，说是我故意压价扰乱市场秩序。但我规规矩矩做生意，他们见告不动我，就干脆从我这里进货。

我在尼日尔的生意越做越好。一直到年，光武义一个地方的货远远不够我们在尼销售，后来进货范围扩大到宁波、安吉等地。

然而，正当我和我的合作伙伴豪情满怀地向往着美好未来时，一批来自安吉的茶叶砸碎了我们的梦。

黑人喜欢用玻璃杯喝茶，而且在喝之前先放一放，这批安吉茶煮后倒在玻璃杯里有一层厚厚的沉淀物，经过鉴定，这些沉淀物为石膏粉。发生这一切，我完全不知情。我们从国内运到尼日尔的茶叶都是一次就是几个柜，而且茶叶都是包得严严实实，没有拆开查验的惯例。

后来了解到，安吉发货的这批茶叶是从安徽一家茶厂进的货，茶农为了贪图小利，在炒茶过程中加了石膏粉。这可把我害惨了，我在市场上的声誉坏了，茶叶当然是销不动了，赊出去的账也收不回来了。因为量大，平时我们都是一卡车一卡车的赊给黑人批发商，由他们转批给各个省的分市场。

他们借石膏粉事件故意欠钱不还。虽然这不是我的过错，但货是我进的，所有的结果只能由我自己承担。出这个事情的时候，有10个柜的货刚到，还有很多柜在海上漂着。我用一年时间把好的差的茶叶全部廉价处理了，亏损达数百万元。

这期间我走遍了西非各国，并且还去了卢旺达、埃塞俄比亚、毛里求斯等东非几国，也碰到过手拿冲锋枪武装抢劫和政府政变引起的大规模枪战。年12月底，我带了十来名尼亚美大市场上的黑人批发商回到义乌。义乌市场物美价廉的商品让他们大开眼界。这次来义乌的每一位黑人都发了货。

黑人批发商回尼日尔后，我在义乌开了一家外贸公司，专门替他们发货，这些人都是我在尼的好朋友，他们非常信任我。记得当时汕头一家工厂做的一款奶糖在尼亚美市场非常畅销，我在国内两天发一个柜还是不够卖。于是，我索性把这家工厂的奶糖生产线承包了，让厂家专门为我生产这款热销奶糖。

谁知，“天有不测风云，人有旦夕祸福”这句话掉到了我身上。我承包这家奶糖厂半年后，“三鹿奶粉”事件发生，让我彻底崩溃。这起食品安全事件造成了严重的社会影响，不仅中国，整个非洲都在说中国产的奶制品全部有毒，美国法国电台、尼日尔电台也每天播放这件事。

随之，尼日尔海关关闭了中国奶糖进尼的通道。那时候，连同海上漂的柜在内，我总共积压了30多个柜的货物。国内的货发不了，出去的柜上不了岸，这一回的亏损又是几百万。“三鹿奶粉”让我“辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前”。

乍得重操旧业

两次大的挫折，对我的打击很大。

年下半年，合作过的武义茶厂老板找到我，让我还帮他去卖茶叶。尼日尔是不想再去了，我就跑去尼日尔的邻国乍得，这个国家与尼日尔有很多相似之处，官方语言都是法语，都是远离海洋的内陆国家，且国土大部分同属撒哈拉沙漠。

乍得首都恩贾梅纳是最富裕最繁华的城市，但仍然是穷的让你无法想象，虽然这几年有了几幢高楼，但乡下老百姓很多住的还是草房子。

到乍得后，我去了恩贾梅纳市中心一个叫GrandMarche的大市场和Mill批发市场，发现这两个市场卖的茶叶要比尼日尔低几个档次。我回国和武义的茶叶老板商量后，决定发稍差一点的茶叶。

我在乍得租了仓库、批了公司，又在市场附近租了一个院子。白天或在市场，或去乡下跑客户。因为三天两头停电，连续个把星期停电也是常有的事，所以晚上常常一个人呆在院子里数星星。在这个穷的连叮当都不会响的国家，骗子多小偷也多，大多数人晚上七点之后就不敢出门。

在乍得与朋友一起

有一天，我带了两名黑人小工到市外30多公里的一个市场卖茶叶，因为早上起的早，中午时分，我已经是又累又困，躺在车上迷迷糊糊就睡着了。我拿着手机放在胸口，一名黑人突然过来，抢了我的手机就跑。我被他惊醒后马上去追，却怎么都追不上。手机对我来说不是钱的事，我的所有资料都在手机里，如果手机丢了，等于我的饭碗也丢了。

情急之中，我对身边的人说，谁能把我的手机拿回来，我就给谁5万中非法郎。边上一个黑人说他去看看。几分钟的功夫，这名黑人回来了，他说小偷是找到了，但对方要20万法郎。我说身上没带那么多钱，10万可以。这名黑人说他再去找找，结果那个小偷还是要20万。无奈之下我只得报警。后来才知道，帮我去找手机的黑人是小偷的同伙，警察以他为线索找到了小偷，从小偷家院子的沙堆里找到了我的手机。

即使是夏天，去沙漠地带找客户时，也要把自己用围巾包得严严实实，只露出嘴巴和眼睛，因为你不知道沙尘暴什么时候来。在乍得生活，没有坚韧的毅力还真的不行。

乍得没有港口，中国进来的货物只能通过喀麦隆杜阿拉港口运到乍得首都恩贾梅纳。大概是因为穷，乍得的警察、税官要比其他国家黑的多，他们经常找借口敲诈中国商人。

乍得草原

在乍得境内，柏油路长度可以忽略不计，其他的土路，下雨泥泞，晴天沙尘。大部分国土都是沙漠，车子在沙漠里行走，茫茫的荒漠可以说全是路，也可以说根本就没有路。

有一次，我带了一个黑人司机去和客户谈生意，半夜里，途经撒哈拉沙漠，车子突然开不动了，下车一看，汽车的发动机皮带断了。在乍得乡下，大部分地方都没有信号，更何况是在沙漠上，手机打不了，也没有经过的车辆，我们只能坐在车上干等。沙漠地区的气温是白天可以把热死，晚上可以把你冻死。白天最高气温可以达到60℃，到了晚上又会降到10℃以下。

我出门的时候只穿了一件T恤，尽管关着车门，还是把我冻得瑟瑟发抖。直到天快亮时，终于来了一辆卡车，我连忙下车向他们求助。卡车上下来一位黑人，帮我带到几十公里外的一个小镇上，请修车师傅过来。

乍得牛角

回想这二十多年的人生路，有过喜悦也有过痛苦。我在国内上过班，去过三个国家做过生意，经历了人生的起起落落，但无论多大的风浪也没能把我摧垮。这个世界没有人是一帆风顺的，但所有的人都会为以后的一帆风顺而不懈的努力着。

义乌市侨联

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