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在了解到Warmpaca之前，我甚至都不知道羊驼——这些毛茸茸的、眼睛圆圆脖子长长的呆萌生物原来来自秘鲁。羊驼最初由秘鲁引进到澳大利亚繁殖，随后各类羊驼毛产品由澳大利亚的生产商推广到中国，可爱的羊驼也因此和「来自澳洲」紧密地联系了起来。

直到近年来有像Warmpaca这样的品牌，将秘鲁羊驼毛产品带到中国，人们才渐渐意识到，秘鲁才是「神兽」羊驼真正的家乡。

在这次的采访中，Warmpaca创始人玉霞不断重复着「质量」两个字。在她看来，尽管有了羊驼毛这种天然、品质高的原材料，把控好产品的质量才是吸引更多消费者的关键。在和当地的手工艺人沟通时，她也不断强调产品的质量要达到一定的标准，并且还要一直保持下去。正是玉霞对好质量的坚持，Warmpaca受到了越来越多顾客的欢迎，远在太平洋彼岸的秘鲁手工艺人们的生活水平也正变得越来越好。

01.

HOHII：

Hi,玉霞你好，请先介绍一下自己，以及你创立的品牌Warmpaca吧。

玉霞：

大家好，我叫马玉霞，我们的品牌叫Warmpaca，意为温暖的小羊驼。我们的品牌成立于年，由两个秘鲁姑娘和两个中国姑娘一同创立。Warmpaca所有的产品都是由温暖、柔软的秘鲁羊驼毛制作而成，希望我们的产品能给大家带来温暖！

02.

HOHII：

了解到您在大学毕业后在南美洲工作了一段时间，是什么样的契机让你了解到秘鲁的羊驼，后来又是为什么决定要将羊驼毛产品带到中国的呢？

玉霞：

我在大学时学的是西班牙语，09年毕业之后我在南美洲多个国家都工作过。羊驼生活在南美洲的安第斯山脉，我工作过的几个国家比如哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、智利等等都有羊驼。我特别喜欢这种动物，因为它们特别呆萌可爱。

尤其在秘鲁，全世界90%的羊驼都生活在这个国家，秘鲁也拥有比其他国家更发达的羊驼毛产业。羊驼毛是秘鲁的特色产品，很多游客来到这里都会购买这些产品。因为南美海拔比较高，气候比较寒冷，天冷的时候戴上羊驼毛制造的帽子，穿上羊驼毛毛衣就会感觉特别暖和。那时候中国的市场还没有羊驼毛产品，而我自己也一直有一个创业的愿望，因此就萌生了将羊驼毛带到中国来的想法。但因为我当时工作主要是翻译，没有做国际贸易的经验，所以这个梦想就搁置了。

年回国之后，我自己开始做国际贸易相关的工作。16年时，因为已经积累了一定的经验，同时也了解了如何开拓国内客户市场，我又想起了自己当初的愿望。当时就想着，如果再不把藏在心里的愿望实现，不把羊驼毛带到中国，我可能这辈子都会后悔的。那时候我刚刚30岁，我不能到了50岁的时候还在后悔30岁时没有尝试将羊驼毛产品带到中国。于是当时就立马买了一张到秘鲁的机票，开始了我的创业之旅。

03.HOHII：

在将羊驼毛产品带到中国的过程中有发生过特别有趣或让你印象深刻的事情吗

玉霞：

当时在网上联系了一些制作羊驼毛服装产品的工厂，但我考察过这些公司之后发现它们产品的价格特别高。我认为这么高昂的价格在当时的中国市场是很难被接受的，特别是在大家对羊驼毛都没有认知的情况下，羊驼毛产品很难卖出去。我就想，反正自己尝试过了，行不通也不后悔，于是准备回国。

就在回国的前一天，我在秘鲁的大街上乱晃时看到了街上很多羊驼毛制作的小玩偶，毛茸茸的都很可爱，每一家店的小羊驼都是各式各样的，于是我就看见一只买一只，看见一只买一只，买了一箱子回去。我印象中有两只长得最好看的小羊驼，它们胖乎乎圆溜溜的，毛也特别软。我回国之后就挑了最漂亮的这两只小羊驼送给了我其中一个客户，这个客户的老板看到小羊驼时当即就决定要买只。但是我怎么帮他买到只小羊驼呢？我买的时候没有留店家的电话很难联系，也忘记了店的名字。好在有一个曾经接待过我的秘鲁姑娘的联系方式（她后来也加入了我们的团队成了合伙人），我就告诉她我这两只羊驼大概在哪条街的第几个店铺买的，让她帮我找到那家店的手工艺人，再让他们帮我生产小羊驼。就这样我们有了第一个订单，开始了第一个生意。

年在新闻联播上，我们听到说上海要开进口博览会，都觉得这是展示产品的好机会，于是便报了名。虽然我们报名的时候已经比较晚了，但我们给进博会的工作人员发了产品的照片后，他们也觉得很可爱，最后争取到了一个9平方米的小展位。

进博会上，我们的产品出乎意料的特别受欢迎，虽然我们展位特别小，但顾客都将我们的展位堵得水泄不通。这个机会也加强了我们开发新产品，扩大生产的信心。随着我们产品的知名度越来越高，我们的客户也越来越多。

04.

HOHII：

Warmpaca的产品全部由秘鲁当地的家庭作坊生产，这种生产方式和工厂生产有什么不同？为什么当时会选择与家庭作坊合作呢？

玉霞：

家庭作坊生产和工厂生产其实有很大区别，首先大多数工厂都在秘鲁的首都利马，一个工厂大概有十几个手工艺人，但由于工厂的老板是商人，不是手工艺人，如果你和老板提出生产要求，他是不会接受的。工厂老板的任务是给我们提供一定数量的小羊驼，但他们不会监控产品的质量。羊驼毛材质长短不齐，颜色不一样，他们认为这些都是天然的，没有办法控制挑选。工厂给我们提供只小羊驼，最终可能只有50只是合格的，产品质量难以把控。但是为我们工作的都是以家庭为单位的手工艺人，当我们告诉他们如何将羊驼变得更漂亮，中国市场喜欢什么样的产品，他们会以手艺人的要求配合我们进行制作调整，做出质量好的产品。05.HOHII：

可以给我们介绍一下秘鲁当地家庭作坊的生产流程吗，最困难的环节是会是什么？

玉霞：

秘鲁当地的传统手工艺人以前都是拿到一两张皮毛后自己制作好的羊驼拿到市集上面买，收入非常不稳定。和我们工作之后，我们能帮他们解决资金和原材料困难的问题。我们提前几个月就把预付款给他们，让他们能够采购到足够的原材料，再进行生产。他们就不用担心没有本金购买原材料，无法完成大批量的订单。

对比之下，利马工厂按工时付工资，我们则是按生产量算钱。我们的手工艺人在工作时积极性就非常高，他们现在能获得的钱是以前在工厂打工的好几倍，所以都很愿意和我们工作。现在有越来越多的家庭加入到了我们的生产中里来，我们也更快地扩大了生产。

我们遇到过的困难太多了。Warmpaca现在生产的小羊驼已经是改进过4、5代的产品，和16年时的产品相比质量有很大的提升。几年来，我们一直在改善产品。第一批到的羊驼耳朵高度不一样，眼睛不平，脸型、胖瘦也不一样。对我们来说这样的产品是没法卖的，但在秘鲁当地人看了已经质量很好了，毕竟是纯手工的天然产品。如何与当地人沟通，让他们改进是一件很难的事情。我们告诉手工艺人，如果能做出更好看的小羊驼，产品会更受欢迎，卖得更快更多，消费者的认可度也更高。比如最近一批货就发生了质量参差不齐的情况，有一些羊驼玩偶的眼睛高低不齐，鼻子大小也不一样，于是我告诉他们一定要拿尺子去比对，一遍又一遍地给他们强调产品质量的重要性。同时我也向他们展示了我们是如何工作的。我先让两位秘鲁的合伙人来中国看，让她们知道中国玩具市场的状况，知道我们的产品放在什么地方卖：中国玩具的质量都特别好，如果要和这些玩具竞争，就必须要把质量做得更好，做出颜值更高的玩偶才能赢得消费者。之后再让合伙人去教育手工艺人们，让他们理解。

06.

HOHII：

参与产品制作的当地家庭，是什么类型的家庭，目前生活有什么样的改变？

玉霞：

那是肯定的，最典型的一个家庭就是最早卖我那两只小羊驼的这家人，现在他们是村里的带头人，已经和我们合作很长一段时间了。他们在为Warmpaca工作之前，生产的小羊驼都是卖给游客的，收入非常不稳定，大概4、美金一家人一个月，现在我们每个月的订单大概都4万多美金，他们的收入有了很大提升。他们家在19年时盖起了三层楼房，家里重新装修了，买了现代化的家具，还买了一辆丰田越野车。

07.

HOHII：

Warmpaca是跨国度的设计与制造，接下来的发展规划可以与我们分享一下吗？

玉霞：

我们还是希望继续使用羊驼毛的材料，发挥它手感好、轻柔治愈独特的优势，开发更多新产品。小羊驼我们在国内卖得很好，但它只是利用羊驼毛生产的其中一个产品，羊驼毛在世界范围内的主要用处还是制作服装、配饰，因此之后Warmpaca还会开发更多有实用价值的产品，比如围巾、帽子、围脖等。羊驼毛的质感特别好，我们还想开发一个包包系列，女孩子们在冬天背着它会非常漂亮，背着它手摸着的时候也特别舒服。08.HOHII：

向我们推荐3款Warmpaca的明星产品吧！

玉霞：

第一个当然是各种尺寸的小羊驼了，这是我们羊驼毛粉丝的入门产品。第二个是一个圆溜溜的羊驼毛球，它可以挂在包包上作佩饰，拿在手上手感也特别好。还有一个就是我们的小兔子，也很受欢迎。09.HOHII：

在采访的最后，推荐一位你身边正在践行可持续生活的好朋友或一个你喜欢的可持续品牌给我们吧。

玉霞：

我们品牌就很可持续呀，哈哈。首先，我们的原材料是皮毛一体的，我们采集皮毛时不会杀害任何羊驼。在羊驼活着的时候我们会用它的毛做围巾，羊驼自然死亡之后我们会用它的皮毛制作玩偶，继续发挥他们的价值。另外就是我们的生产形式了。我们和秘鲁手工艺人家庭一起合作，也带动了越来愈多手工艺人加入了我们的团队。特别是近年来疫情严重影响了秘鲁的旅游业，我们的中国市场就给当地人带来了新的就业机会，给他们带来更多的收入。我们做得越多，带动的就业也越来越多，这种发展模式就是可持续的。

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