MOROCCO

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“期待的事，如果没竭尽全力，经常不会发生。担忧的事，如果没做好准备，总是一定会来。”这是本期主人公陈子集的工作签名，时刻准备着，是一种朴实的智慧，也是一种永不褪色的责任感。

文章/《上海小伙在拉巴特》

作者/陈子集

前不久，我从摩洛哥回国休假，走之前和一个客户开会。突然他抬起头来，盯着我说：“Zaki，要按时回来啊。虽然我平时一直说你的前任有多么好，但是现在我更欣赏你。”听完我愣了一下，笑着让他放心。

那个画面久久地留在我的脑海中。激动之余，我也在想：一年半以前，我是一个新人客户经理，现在我足够成熟了吗？如果有所成长，其中的变化到底是什么？

我带着这个问题回到了家里，让家人们分析分析我身上有什么变化。父母说，我胖了，让我要保持运动。亲戚说，我回来买了房，心态不一样了。朋友说，没啥变化，至少在发量上，没有变化。

我想，我需要仔细回顾一下这段时间经历的点点滴滴。

”

/初见客户，我认清了自身的差距/

年12月22日晚，我抵达摩洛哥拉巴特，第二天一早就和一伙人，浩浩荡荡地来到了M运营商大楼参加workshop。

会议室里座无虚席，CTO、副CTO、各个总监全都在场。CTO见我是新人，让我介绍一下自己，瞬间二十几个人的目光“唰”一下聚焦到我身上。我内心紧张到极点，但表面还是云淡风轻，简单介绍了几句，万幸没有露怯。

但其后进行的workshop，对我来说是一场灾难。法语对话的语速很快，而且各种技术词汇穿插其中，三个小时下来，我几乎什么都没听懂。拉巴特12月的天还挺冷，可是只穿着一套西装的我，衬衫后背已经湿透了。这是我有生以来第一次如此近距离地感受“差距”两个字。

没过多久，同事带着我去见另一位技术客户，介绍我时特别夸我十分优秀，客户听了只是冷冷地甩过来一句：“优秀是你说的，我还没有看见。”我俩一时语塞，非常尴尬。

自此，我下定决心，要让客户认可我，看到我的价值。

/难啃的骨头慢慢啃，办法总比困难多/

接下来的几个月里，我不间断地参加交付例会，陪基层客户上站，和本地员工处理好关系，让他们把一些难处理的问题、需要沟通的问题交给我。总之，想尽一切办法和客户混脸熟。渐渐地，客户不再直接打SR（解决方案负责人）、PM（项目经理）、TD（技术负责人）的电话，而是先找到我，因为他们知道这样效率更高。

我的第一个关键任务是把某PS项目的超长期FAC（终验证书）签回来。

在与M客户群打交道一阵子以后，我了解超长期背后的真实原因：遗留问题较多，客户担心一旦签署，华为就不愿提供支持解决问题。

于是，我先联系TD，让他梳理出遗留问题，对情况有一个大致了解，然后尝试与客户打开这个话题，询问他除了已经说明需要解决的问题以外，是否还有其他需要我们一并做的，要求他给我们发一个清单。

基于这个清单，我们评估所有的问题都可以解决，但是算上客户的内部签署流程最终签FAC的时间，会晚于我们对公司内部承诺兑现的时间点。我知道客户的担心，如果一味地要求客户，反而会失去我们好不容易建立起来的信任。所以，我换了一种方式和客户沟通，希望他可以提前一周启动客户内部流程，把签署完的FAC准备好，我们一旦解决完所有遗留问题，他就可以立马发给我们。这样一来，客户的诉求得到了第一时间的保障和满足，同时我们也兑现对于公司的承诺。客户思考了一会儿，表示他被华为想要解决问题的决心打动，愿意这么做。

一周以后，FAC按时签回。身边的同事纷纷点赞，我暗暗欣喜之余，也明白了突破定式思维、办法总比困难多的道理。

（拉巴特的彩虹）

/用真心换真心/

一转眼一年多过去了，我对业务更熟悉了，也积累了一些客户关系。每天大量的客户声音和内部诉求汇聚在一起，复杂、琐碎但是充实。

I项目是我承担PD角色的第一个项目，虽然临近合同签订，却有个问题一直困扰着我：由于项目周期超过一年，设备迭代迅速，当年投标时用的BOQ早已不是最新的产品。尽管客户对此毫无感知，但本着以客户为中心的思想，我们还是想提供给客户更好更新的产品。初步电话沟通的时候，客户拒绝替换条目，理由很明确：这个项目是一个招标项目，涉及多家厂商竞争。华为替换条目的提议意味着变更投标材料，而目前项目已决标，没有变更的可能。

第二天，我带着几页SR（解决方案负责人）通宵准备的材料，一早跑去找客户，坐在他边上，将新产品的优势逐条说给客户听。起初，客户一边回邮件一边心不在焉得听我说。听着听着他聚精会神起来，表现得颇有兴趣，再后来在说到容量提升、配置更简化等特点的时候，他一连追问了好几个问题。见客户这么感兴趣，我顺势提议组织一场交流，他立即同意了。

在紧锣密鼓的策划后，交流的效果非常好，客户和他的技术团队都认可新产品有很大的提升。会后，客户打我电话，表示他希望华为协助他进行条目的替换。但是为了达成这个目标，他需要我们帮他准备一份帮助他说服采委会的澄清材料，我不假思索地答应了。

在连续第三个晚上11点离开客户办公室的夜晚，我们终于把所有的材料都准备好了。第二天是客户上采委会汇报的日子，但是不知为什么，我一点也不担心，我认为我们和客户已做了万无一失的准备。果不其然，客户第二天打来“恭喜啊Zaki，采委会通过了变更条目的提议，现在你可以歇一歇了。”

自此以后，我和这位曾说过“没有看到我的优秀”的客户成为了亲密的合作伙伴。后来也是他对我说了文章开头的那一句话。

/爱上这里的理由/

回顾这一年半的成长，我对业务理解变深了，也因此处理问题更灵活。经历的场景多了，也因此解决办法多了起来。

有时我会想起入职面试时面试官的问题：“你从小土生土长在上海，让你去非洲父母同意不？你能适应吗？”当时我的回答是：“我想出去看看，想拥有更丰富的人生经历，体验非洲生活应该是一次不错的经历。”说实话当时我对非洲是个啥样完全没有概念，“想出去看看”是真话，可是看过以后呢？当时的我并没有明确的规划。

可现在，我看到了，也体验了。拉巴特这座城市虽然不像国内那样便利，却自有一番岁月静好。周末在市中心挑一家咖啡馆欣赏街景，或是到城郊的沙滩走一走吹吹海风，一周的疲惫就悄悄被抚平了。除此以外，人与人的联系也因为在异国更紧密了。同事们共同克服工作中的挑战，一起享受成就。我们交流真实的情感，在生活中相互扶持。这些，都是我爱上在这里的理由。

最后分享两张拉巴特的照片，这是个小而美的城市，时常让人忘了自己身处非洲。

（办公室窗外的晚霞）

（疫情期间，电车也戴上了口罩）

（一间河边的餐厅，见客户的首选之地）

本文转自《华为人》·人荐人爱电子版

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